衡水老白干“518思想论坛”：百亿征途上的“破局”与“立局”

一场会议，坚持二十年，意味着什么？
 

对衡水老白干而言，第20届518全国优商思想论坛给出的答案，远不止于一次厂商聚会。它更像一面棱镜，折射出一家省级龙头在白酒行业深度调整期发出的“破局宣言”。

2026年5月18日，第20届衡水老白干全国优商518思想论坛在石家庄隆重召开，这场从“衡水本地财富论坛”演进而来的年度盛会，已然完成了从“如何分钱”到“如何共生”的价值跃迁。

二十年，二十届。其演变轨迹恰好与白酒行业从黄金时代到存量博弈的周期重叠。而衡水老白干选择在行业最“卷”的时刻，用一场刀刃向内的系统性变革，回答了一个省酒品牌都在追问的问题：当全国性名酒不断下沉，区域龙头凭什么守住阵地、甚至反攻？
 

答案，藏在“战略聚焦 动销共赢”这八个字里，也藏在衡水老白干对厂商关系、品牌价值、市场秩序的重构逻辑中。

二十年进化：从“分钱”到“同心”，一场关系的质变

2006年，第一届518财富论坛的初衷极其朴素：让经销商赚钱。彼时，衡水老白干大本营市场面临1.46亿元的基础销售压力，企业用一场会议稳住了军心，随后衡水市场销量增长了近十倍。

二十年后，论坛升级为“全国优商思想论坛”。名称之变，折射的是厂商关系从利益共同体向价值共同体的升维。

“资源终会枯竭，唯有文化生生不息。” 衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、衡水老白干事业部总经理张春生在论坛上的这句话，点明了转型的底层逻辑。他进一步阐释：“文化是价值观、是认知、是大单品战略、是长期主义。我们是以开瓶为导向，还是以压货为导向？结果完全不同。”

这场论坛不再只谈“怎么分钱”，而是围绕“古法战略如何落地”“本地开瓶如何执行”等具体命题，让来自衡水、石家庄、保定、沧州、盘锦等地的优秀经销商分享实战经验。从“给政策”到“给方法”，从“管控”到“共识”，衡水老白干正在完成一场厂商关系的质变。

如果说思想同频是“道”，那么战略聚焦就是“术”。而这一次，衡水老白干在“术”的层面展现出了罕见的清醒与果断。

过去很长一段时间，衡水老白干的产品矩阵偏宽，价格带分散，横跨几十元光瓶酒到千元高端酒。宽产品线在行业上行期可以捕捉更多机会，但在存量时代，资源分散恰恰是最大的内耗。

面对这一困局，衡水老白干的破局之道清晰而笃定：做减法，再聚焦。衡水老白干已经完成了三大事业部的拆分重构，并明确了“古法系列、特色67度、大众光瓶酒”的极简产品矩阵。砍掉二十余款低效产品，将资源“弹药”全部集中到百元价格带的古法8与三百元价格带的古法20上，标志着其从“广撒网”的粗放增长，转向了“深钻井”的精细化运营。

市场已经给出了正向反馈。仅衡水、石家庄两地，古法系列在数月内开发终端近万家、宴席近千场，消费者开瓶数据大幅超出预期。古法成功实现了百元以下至二百元价格带的全面覆盖，经销商、核心店、酒店、宴席、团购五个环节紧密结合，验证了“一古”战略的可行性与爆发力。

动销共赢：用“本地开瓶”向窜货宣战

如果说产品聚焦是战略选择，那么动销落地就是执行力检验。本届论坛在“如何落地”这一环节，拿出了完整而系统化的解决方案。

低价窜货、价格混乱是困扰行业多年的顽疾。衡水老白干的破局之道直指根源：将考核指挥棒从“经销商进了多少货”，彻底转向“消费者喝掉了多少”。

会议明确，2026年以“政策统一、本地开瓶、严管窜货”为核心抓手——统一全国渠道政策，消除区域价差；推行本地开瓶奖励，异地开瓶不享激励；后台实时监控终端扫码，异常出库直接关停权限。

        更关键的是配套机制——“古法百万联盟模式”。通过终端入股、利润分红、开瓶奖励三重收益，让终端店从单纯的销售方转变为市场共建者。目前，古法商家的盈利已由产品顺价差价、消费者开瓶反向激励、联盟分红三部分构成。

“保护良币，不让实干的人吃亏。”张春生在论坛上的这句话，成为最接地气也最具穿透力的价值观表达。其本质是通过利益重构，让扎根区域、精耕细作的经销商获得超额回报，同时让低价窜货的“劣币”无利可图。

从“压货回款”到“本地开瓶”，这不仅是一套技术方案，更是一场厂商关系从博弈走向共生的深刻转型。

百亿能力圈已成，靠什么穿越周期？

本届论坛上，衡水老白干首次明确了单一品牌的百亿构想。这不是旗下多家酒厂的合计规模，而是衡水老白干品牌单枪匹马的目标。

“衡水市场20亿，省内其他市场35亿，省外30亿。”张春生在论坛上给出了清晰的区域分解。十年为期，百亿在望。

这一目标并非空穴来风，而是基于企业多年积累的底层能力与市场验证后的务实判断。在白酒行业集中度持续提升的背景下，衡水老白干的百亿蓝图，恰恰是对“省酒无未来”论调的有力回击。

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在论坛上直言：“衡水老白干已形成百亿能力圈，古法系列是全国化核心引擎。”在他看来，能力圈不是空洞的概念，而是由香型、品质、工艺、区位四大支柱构筑的竞争壁垒。
 

这四大支柱，正是衡水老白干的底气所在：老白干香型是国家认证十二大香型之一，具有法定独特性；荣获全国质量奖，品质经得起检验；拥有世界最大地缸发酵车间，工艺稀缺性无可替代；地处京津冀核心区域，受益于区域经济一体化红利。优势在身，底气自生。

但比百亿目标更值得关注的，是衡水老白干实现目标的路径。

产品上，坚定做减法。从宽产品线聚焦到古法8与古法20两大核心单品。正如衡水中端酒大区经理扈传勇在汇报中所言：“聚焦不是收缩，是集中火力打透核心价格带。”

市场节奏上，坚持“先河北、再周边、后全国”。不盲目出省，而是将根据地市场做深做透，形成可复制的动销模型。这种“稳扎稳打、步步为营”的节奏，既避免了全国化进程中资源空耗的风险，也为省外扩张积累了可复制的战术样本。

盈利模式上，张春生概括为“适度利润基础上的极致规模化”。不追求单瓶暴利，而是通过严控秩序、保障开瓶率，让经销商在规模化周转中获得稳定且可持续的回报。

优势在身、路径在手、人心在齐。百亿不是一句口号，而是一套可落地、可验证的系统工程。衡水老白干正在用实干，将能力圈一步步转化为增长圈。

后记：

这是一场没有空话的论坛。

当数据代替口号成为唯一刻度，当开瓶率取代回款额成为核心信仰，衡水老白干用二十年时间完成了一次深刻的自我校准。近万家终端、上千场宴席，这些不是数字的堆砌，而是战略落地最诚实的回响。

当浮躁被时间滤去，真正沉淀下来的，是那些愿意做“难而正确之事”的定力。这种“清醒现实主义”，或许正是衡水老白干在存量时代最稀缺的竞争力，它以实践证明：省酒的尊严，不在于喊出多高的目标，而在于每一瓶酒被真实喝掉，每一个经销商被真诚善待，每一个市场被深耕不辍。

未来的白酒竞争，终将从流量与产能的堆砌，转向信任效率的比拼。对衡水老白干而言，百亿不是终点，而是下一场硬仗的起点。稳扎稳打，把每一瓶酒卖出去、喝下去，比什么都有说服力