300人的酒厂，200人搞生产：一家北派酱酒的“逆向”增长

行业深度调整期，白酒市场普遍承压，河北琢酒集团却交出了逆势上扬的成绩单：一季度销售额同比增长10.07%。

这家酒企的经营方式，在当下格外另类：不降价、不搞人海战术、不喊空口号。全厂300名员工，200多人扎根一线酿酒，专职销售人员不足百人。

在“销售为王”的行业语境里，这样的人员配置，完全是逆向而行。外界难免疑惑：销售人手偏少，琢酒究竟靠什么实现一季度开门红？带着这个问题，我们与琢酒集团总经理宋国卿深谈两小时，答案朴素却掷地有声。

品质：把重兵压在酿酒上

采访伊始，宋国卿直接亮出企业底牌：“品质”。

“建厂那天起就定了这个调子，从来没变过。我们区别于其他企业的地方，就是重视生产技术研发。”

这句话背后，是行业里极少见的人力结构：300人团队，超200人深耕技术、研发、生产，销售团队不足百人。为何如此布局？宋国卿回答得直白干脆：“因为我们的品质还没有做到行业的顶尖水平。”

当同行纷纷裁员收缩、降价冲量、急于变现时，琢酒200多人的酿酒车间始终满负荷运转，没有丝毫松懈。

“品质还没有做到行业的顶尖水平”，潜台词格外清醒：没有达到行业顶尖水准产品，凭什么仓促交付给消费者？在人人重营销、拼流量的时代，琢酒反其道而行，把核心资源、核心人力，全都放在消费者看不见的酿造一线。这不是轻视销售，而是先守住产品根本，先解决“让自己满意”的核心问题。

这种稳扎稳打的节奏，被董事翁大民总结为“蜗牛式发展”。宋国卿对此的解读平和却有力量：“大家看到我的时候，走得很慢。看不到的时候，已经走了很远。”

“蜗牛式”发展从来不是懒惰迟缓，而是笃定稳健。万吨老酒储备、20年以上基酒的产业目标，都是琢酒在市场热潮到来前，就默默布局的长期根基。酱酒的核心价值在时间，时间从不是阻碍，而是最珍贵的资本。旁人只看到它当下的慢，却没看见它从源头开始，早已深耕沉淀了无数个日夜。

产品布局：两条赛道并着走

品质是发展底盘，科学的产品布局，便是琢酒逆势增长的核心引擎。拉动一季度增长的主力，是传统53°酱酒的平稳基底，再加上旗下新品“琢酒-蓝花”产品销售贡献：38度浓香型，定价228元，兼具浓香与酱香双重风味。宋国卿直言，这款酒的风味自成一派，依托独家工艺打造，旁人难以复刻。产品市场接受度亮眼，开瓶率高，主打线下渠道与团购市场。

“开瓶率高说明什么？酒被喝掉了，不是堆在仓库里。酒好不好，看老百姓喝不喝得动，这个骗不了人。”

那么，一家酱酒企业开发这款酒的初衷是什么？是被动适应市场，还是主动战略布局？宋国卿坦言：“两者都有。现在市场上的消费理念是‘少喝一点，喝点好酒’还有就是低度、微醺，那么我们就用38°酒适配当下主流消费场景，用酱酒布局长远价值。酱酒耐储存、年份越久越有价值，本身就是一条独立赛道。两条赛道并行，过程虽有阵痛，但方向清晰，一步一个脚印，也能平衡市场的长远发展。”

琢酒的产品巧思，从不只是“做浓酱兼香”这么简单，而是打造不可复制的核心竞争力。以浓香产品做市场入口，降低消费者体验门槛，先让大众喝得上、喝得惯；以高度酱酒沉淀时间价值、筑牢品牌底蕴，长短结合、双线发力。这套打法在区域酱酒企业中独树一帜，也是“蜗牛式发展”在产品端的精准落地：先触达，再认可，后沉淀。

品牌定位：走出“北派酱酒”的专属路径

业内常提“南茅北琢”，对于这个定位，宋国卿有着极为清醒的认知：

“我们对标茅台，学的是品质高度，不是产品度数。茅台的优点，我们要融入自身工艺，要真正突出北派酱香的特点。”

他进一步明确，琢酒的发展逻辑，是不比价格，比对位：“不跟茅台比‘贵’，跟茅台比‘对’。琢酒要做的是依托北方风土酿造，自带北方酱酒的独特风骨。”

“南茅北琢”是各美其美、差异化共生，恰如行业倡导的“各美其美，美美与共”。琢酒的品牌立足点格外务实：消费者喝酱酒的核心需求，需要品质来精准满足，这不是对标攀比，而是找准自身定位、深耕专属赛道。

值得一提的是，在酒旅融合上，琢酒也走出了差异化路子。宋国卿介绍，宽城琢酒工业园已成为特色文旅景点，企业已对接旅行社达成合作，嵌入秦皇岛至承德精品旅游线路，不少游客会特意在宽城留宿，逛工业园、品鉴琢酒、选购产品。

“今年5月底，我们将落地工业园深度体验项目，还会专门研发落地适配旅游市场的酒礼产品。”

多数酒企做工业旅游，最终落点都是即时卖货；而琢酒始终延续慢发展逻辑：先沉淀认知，再谋求转化。不追求游客一次性消费，而是让大家记住宽城、记住琢酒品牌。原本只是旅游过路点的宽城，若能成为值得专程停留的文旅目的地，琢酒便不再只是一家酒厂，而是区域旅游的核心节点，这份品牌价值，远胜过短期销量。

接下来的打法：先让本地人喝起来

谈及下半年的发展计划，宋国卿没有画宏大蓝图，句句务实落地：

“在本地社区做试点，开展免费品尝，深度合作本地餐饮，先让更多本地人喝起来。”

在他看来，本土市场是区域酒企的生存根基：“承德人自己都不喝，怎么让外人相信你的酒好？先把本地口碑做扎实，再一步步向外拓展。” 

琢酒的长远目标很明确：打造北方第一酱酒品牌。但宋国卿说这句话时，语气和谈及“蜗牛式发展”时一样平和沉稳。这不是一句急于兑现的口号，而是长期坚守的方向。

琢酒的经营逻辑始终闭环且坚定：先打磨品质做到自我满意，再深耕本土做实口碑，最后稳步走向更广阔的市场。这个顺序丝毫不能乱，乱了就会浮躁悬空。行业调整期，人人都在找捷径、求快增长，琢酒却偏偏选了最笨、最稳的路：把人力沉在车间，把基酒藏在陶坛，把初心扎在本地。三件事都见效慢，却都是不可替代的长期积累，厚积之后，逆势增长便是水到渠成。

两小时访谈，宋国卿聊得最多的从来不是增长数字，而是“满意”与“耐心”。从品质坚守到产品布局，从品牌定位到市场深耕，琢酒始终在回答一个行业命题：当所有人都急于求快时，你有没有勇气慢下来，坚守本心、深耕长期。

“生活慢慢品，好酒细细琢。”董事长张雅丽常说的一句话，正是这家企业最精准的注脚。这十个字，是品酒之道，更是做酒初心。那么，贯穿琢酒逆势增长全程的，从来不是投机取巧的营销技巧，而是对品质的极致敬畏，对时间的足够耐心。